Bài viết gần đây & Tin tức
Nếu bạn chưa chưa biết bán hàng ở công ty khởi nghiệp sẽ như thế nào? Bài viết này dành cho bạn. Hoặc bạn làm rất nhiều công ty lớn là nơi mà mọi quy trình, phòng ban đều rõ ràng, rành mạch vậy thì bài viết này cũng không thừa cho bạn. Bài viết được tóm tắt 1 phần nội dung trong cuốn sách “4 bước chinh phục đỉnh cao” của tác giả Steven Gary Blank –…

Những điều cần lưu ý cho bộ phận bán hàng ở công ty khởi nghiệp

Nếu bạn chưa chưa biết bán hàng ở công ty khởi nghiệp sẽ như thế nào?
Bài viết này dành cho bạn.

Hoặc bạn làm rất nhiều công ty lớn là nơi mà mọi quy trình, phòng ban đều rõ ràng, rành mạch vậy thì bài viết này cũng không thừa cho bạn.

Bài viết được tóm tắt 1 phần nội dung trong cuốn sách “4 bước chinh phục đỉnh cao” của tác giả Steven Gary Blank – Doanh nhân ở thung lũng silicon, ông hiện đang giảng dạy và kinh doanh khởi nghiệp và phát triển khách hàng tại trường Hass. Và 1 phần trải nghiệm thực tế của nhân viên Heatmap.

Hy vọng bài viết sẽ giúp bạn.

1. Chiến lược bán hàng cho công ty Khởi Nghiệp

Hãy trả lời những câu hỏi sau trước khi bạn muốn xây dựng chiến lược bán hàng:

  • Đặc điểm của đối tượng mua sản phẩm bạn muốn hướng đến là gì?
  • Để quyết định mua sản phẩm có bao nhiêu ngươi ra quyết định mua? Cá nhân mua hay tập thể, công ty mua?
  • Nếu việc quyết định mua đòi hỏi có sự đồng ý của nhiều người, vậy thì bạn cần gọi những người này theo thứ tự nào? Kịch bản dành cho từng người như thế nào?
  • Bước nào có thể làm trật đường ray toàn bộ quyết định mua hàng của khách hàng

2. Kế hoạch thực hiện

Mục tiêu của kế hoạch thực hiện là phải viết ra mọi thứ còn lại có thể xảy ra trước khi thực sự thương vụ kết thúc, sản phẩm được giao đi và quyết định ai sẽ tiếp tục quản lý chúng.

Ví dụ: Hội đồng có cần phê duyệt việc mua hàng này không?

Không đâu ra tình huống thực tế của mình:  Khách hàng liên hệ, chốt mua sản phẩm, xin số tài khoản để chuyển tiền. Đùng 1 phát, 2 phút sau. Bạn hủy thanh toán với lý do, Sếp bạn không đồng ý.

Lúc đó, mình chẳng có kế hoạch hay kịch bản ứng phó cho tình huống trên để khách hàng tiếp tục mua hàng nên kết quả, đơn hàng bị hủy.

3. Sẵn sàng bán: Thuê một nhân viên chốt bán hàng

Bây giờ, bạn phải bán. Nhưng vấn đề chủ chốt là trong nhóm sáng lập không có ai có kinh nghiệm bán hàng. Nếu vậy hãy thuê một nhân viên chốt bán hàng.

Yêu cầu cho người này:

  • Có mối quan hệ tuyệt vời trong thị trường mà bạn tham gia.
  • Họ có kinh nghiệm bán hàng cho công ty khởi nghiệp, họ say mê chốt các đơn hàng, chưa sẵn sàng nghĩ hưu sau bàn giấy.

Công việc của họ:

Phải học hỏi và tìm ra đủ thông tin để xây dựng đường lối bán hàng và kênh phân phối.

4. Sẵn sàng bán: Sắp xếp các nhà điều hành

Trước khi đưa sản phẩm ra khỏi công ty, nhóm Phát triển Khách hàng và Phát triển Sản phẩm cần hoàn toàn nhất trí về mọi cam kết và giao hàng mà công ty sẽ thực hiện. Vậy điều thiết yếu cần xem lại và thống nhất như sau:

a) Lịch thiết kế, giao sản phẩm và triết lý sản phẩm

Hãy giao 1 sản phẩm đầy đủ tính năng như bạn đã cam kết. Hãy nhớ, lỡ hẹn trong chuyến giao hàng  tới khách hàng đầu tiên còn tệ hơn cả sự trễ hẹn giao hàng của 1 công ty lớn, đã ổn định.

Mục đích trong lần giao hàng đầu tiên này là:

  • Người truyền bá sơ khai được cung cấp 1 sản phẩm hoàn thiện, chỉ đủ tốt trong lần tung hàng đầu tiên.

Người truyền bá sơ khai là dạng khách hàng đặc biệt, họ chịu rủi ro về sản phẩm hoặc dịch vụ công ty khởi nghiệp, họ tin rằng tiềm năng của sản phẩm có thể giải quyết được vấn đề thiết yếu và tức thời và đặc biệt họ có tiền mua sản phẩm.

  • Những khách hàng nhìn xa trông rộng có thể giúp bạn hiểu tính năng nào cần làm để tạo 1 sản phẩm thiết thực trong đợt tung hàng tiếp theo.

Chẳng hạn, tháng 8/2018 heatmap tung ra thị trường tính năng heatmap chỉ ghi lại hành vi khách hàng truy cập từ desktop. Nhưng lúc ấy khách hàng nhìn xa trông rộng sử dụng công cụ và đã cũng cấp cho heatmap số liệu là 70% khách hàng của họ đến từ mobile web, còn 30% đến từ desktop. Họ cần tính năng heatmap cho mobile web để tối ưu mobile nhiều hơn. Một tháng sau, heatmap bắt tay vào làm tính năng này.

b) Tài liệu hỗ trợ bán hàng

Hãy có 1 bộ tài liệu bán hàng có sự thống nhất giữa phòng phát triển sản phẩm và phòng phát triển bán hàng. Mục đích là có sự nhất quán và chỉ ra chỗ nào không nhất quán với thực tế.

c) Vai trò của phòng kỹ thuật đối với bán hàng, cài đặt và hỗ trợ sau bán hàng

Các công ty lớn sẽ có ranh giới rõ ràng giữa khâu phát triển sản phẩm và bán hàng, cài đặt và hỗ trợ khách hàng. Nhưng trong công ty khởi nghiệp, những ranh giới như thế này cần phải được làm mờ đi.

Hãy tập trung vào 2 điều:

Công việc của bộ phận Phát triển Khách hàng là tìm thị trường cho sản phẩm theo tiêu chí đã nêu và yêu cầu thêm một số tính năng khi và chỉ khi không tìm được thị trường đó.

Bộ phận phát triển khách hàng nhất trí thêm rằng sản phẩm tung ra lần đầu tiên sẽ không hoàn thiện nhưng những khách hàng nhìn xa trông rộng ban đầu sẽ giúp mọi người hiểu phiên bản tiếp theo.

Trên là một phần nhỏ mình tóm tắt từ sách và kinh nghiệm của mình. Cảm ơn các bạn đã đọc.

Biên tập từ  sách “4 bước chinh phục đỉnh cao”

Trả lời

Your email address will not be published.